Используя исследования и наблюдения, полученные во время предыдущих кризисов, советы: как продавать ИТ-услуги, сервис-провайдерам десять советов.
- Предлагайте ценовые схемы, основанные на компромиссе между риском и вознаграждением. Данная стратегия позволит снять часть финансовых проблем заказчика, вызванных трудностями с кредитованием. Ведь этот инвестиционный принцип допускает более высокую степень риска, если взамен предлагается более высокое вознаграждение. При таком подходе у поставщика есть возможность выделиться на общем фоне без снижения стоимости услуг.
- Выражайте ценность своего предложения в терминах финансовой отчетности. Сейчас, когда получить кредиты стало трудно, а инвесторы нервничают, следует увязывать эффективность своих предложений с теми финансовыми показателями, которые они могут обеспечить.
- Сосредоточьтесь на оптимизации затрат клиента независимо от того, что вы предлагаете. В трудные времена особенно важно убедить покупателя, будь то глава компании, руководитель по финансам или начальник бизнес-подразделения, что вы понимаете его задачи и разделяете проблемы. Главный упор следует делать на том, что вы несете ответственность за оптимизацию затрат клиента за счет повышения эффективности его бизнеса в долгосрочном плане.
- Определите риски вашего клиента, его толерантность к риску и методы управления рисками. В ближайшее время риск будет наиболее важным фактором, определяющим спрос на ИТ-услуги. В результате особенно востребованными станут сервисы, направленные на управление рисками и поддержку принятия решений.
- Внимательно следите за планами и целями государства, направленными на улучшение экономической ситуации, и быстро на них реагируйте. Национальные и международные правительственные структуры уже предпринимают финансовые меры по оздоровлению экономики. Звучат призывы к объединению усилий в глобальном масштабе с целью выработки общих политических решений. В такой обстановке сервис-провайдеры могут помочь заказчикам понять намерения государства и правильно на них реагировать.
- Упростите клиентам обновление и повторное использование ваших сервисов. Во времена неуверенности и нестабильности заказчики предпочитают сохранять деловые отношения с проверенными и надежными поставщиками. Но конкуренция на рынке ИТ-услуг не снижается, и соперники не дремлют. В такой ситуации поставщику зачастую оказывается выгоднее сохранить своих нынешних клиентов, чем привлекать новых.
- Ускоряйте переход к абонентской схеме оплаты в зависимости от объема использованных услуг. Экономические и финансовые риски значительно снижаются, когда клиенты могут масштабировать плату за услуги. Переход от фиксированной цены к переменной очень актуален для заказчиков. Здесь может пригодиться схема оплаты, принятая в коммунальном обслуживании, которая является одной из новых моделей ценообразования, наряду с «ПО как услуга».
- Снижайте сложности внедрения и риски участия в проекте. В нестабильные времена каждое новое предложение воспринимается заказчиком с точки зрения риска и осложнений. Поэтому продавать услуги становится труднее, несмотря на их преимущества для бизнеса. Клиенты хотят иметь убедительные доказательства того, что они получат всё предусмотренное контрактом без каких-либо неприятных сюрпризов.
- Следите за последними тенденциями в сфере инноваций и совершенствования бизнес-процессов. Технологические инновации открывают возможности для предоставления новых услуг. А спрос на улучшение бизнес-процессов сохранится всегда. Задача состоит в том, чтобы выявить этот спрос и вовремя подоспеть со своим предложением.
- Создавайте рынок. Сервис-провайдеры, которые выжили и преуспели после предыдущего кризиса, вызванного “лопнувшим пузырем доткомов”, не ждали появления новых возможностей, а создавали их сами. Но для запуска новых инициатив поставщик должен четко понимать потребности клиентов и хорошо формулировать свое предложение.