О том, как повысить эффективность звонков и «зацепить» крупного клиента

В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда он задумывается о том, как улучшить свои индексы эффективности, о которых шла речь в первом уроке, т.е.  увеличить доход который получает менеджер, сделав один звонок.

В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда он задумывается о том, как улучшить свои индексы эффективности, о которых шла речь в первом уроке, т.е.  увеличить доход который получает менеджер, сделав один звонок.

Для этого, необходимо понять психологию клиента. Существует простая закономерность, чем меньше доля, на которую претендует менеджер по продажам в бюджете клиента, тем выше вероятность сделки и тем быстрее принимается решение. Исходя из этой закономерности, одним из надежных способов повышения эффективности звонков является обслуживание крупных клиентов. 

Единственное, что может вызвать опасение у менеджеров при работе с крупными клиентами, так это то, что отказ крупного клиента от сделки воспринимается более болезненно, чем отказ мелкого. Но это не является проблемой, просто крупных клиентов должно быть такое количество, чтобы единичные случаи отказов не влияли на общее состояние дел.

Для того чтобы работать с крупными клиентами, нужно определить критерии отбора списков клиентов. Например, вносить в список только тех, потенциальных клиентов, которые имеют оборот не ниже 1000 000 долларов в месяц, или количество сотрудников не меньше 500 человек. Можно так же добавить сюда компании из наиболее быстроразвивающихся отраслей бизнеса, не зависимо от их численности и оборота. На первый взгляд может показаться, что менеджер поступая, таким образом, уменьшает количество своих потенциальных клиентов. Но это не так. Менеджер просто делает упор на наиболее перспективных из них. Тем более что, проработав этот список, менеджер может немного опустить планку по категориям и увеличить количество клиентов.

Кроме этого, желательно поделить этот список крупных клиентов еще на три части: очень перспективных; перспективных и мало перспективных, опираясь на свой опыт. И составить персональный план звонков и встреч, индивидуальный для каждой категории, исходя из того, что более перспективным клиентам необходимо уделять больше внимания.

Вид у плана может быть, например такой: очень перспективные клиенты – один звонок в месяц, одна встреча раз в три месяца с каждым; перспективные клиенты – один звонок в три месяца, одна встреча раз в полгода с каждым; мало перспективные – один звонок в раз в полгода, одна встреча в год, с каждым.