В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда он понимает, что нет никакого смысла разговаривать с человеком во второй раз, если в первый раз он уже сказал, что продукты этой компании его не интересуют.
В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда он понимает, что нет никакого смысла разговаривать с человеком во второй раз, если в первый раз он уже сказал, что продукты этой компании его не интересуют.
Но с другой стороны, если потенциальный клиент относится к продуктам этой компании так же хорошо, как и менеджер; владеет информацией обо всех преимуществах и видит, что использование именно этих продуктов принесет ему наибольшую выгоду, то вероятность того, что он сделает заказ, очень высока.
Исходя из этого, мы можем предположить, что когда клиент отказывается от продуктов компании, он просто сообщает менеджеру, что тот приложил недостаточно усилий для его просвещения относительно достоинств продукта.
И так уж получается, что основной целью менеджера по продажам является просвещение клиентов до тех пор, пока они не начнут относиться к продуктам этой компании, так же как и менеджер. И не поймут что, покупая их, они не тратят деньги, а зарабатывают.
Кроме того, если менеджер намерен заниматься продажами, больше чем один год, то для него является вполне нормальным желанием иметь клиентов и сегодня, и через год, и через десять лет.
Для этого необходимо поделить клиентов на категории. И мы это сделаем. Первая категория клиентов «Клиенты – сейчас», критерием для этой категории является их готовность купить продукт компании прямо сейчас.
Вторая категория клиентов «Клиент – в будущем», критерием для этой категории является их отказ приобрести продукт компании сейчас. Приятной особенностью этой категории является то, что именно из нее и появляются «Клиенты — сейчас».
И, наконец, третья, самая интересная категория это «Клиенты – никогда», объективный критерий для этой категории только один, это физическое отсутствие потенциального клиента. Но, к сожалению, менеджеры по продажам предпочитают пользоваться другими критериями и по ошибке заносят сюда огромное количество клиентов из категории «Клиенты — в будущем».
Основное отличие между категориями «Клиенты – в будущем» и «Клиенты – никогда» в том, что если из первой категории, приложив некоторые усилия можно переместить клиентов в категорию «Клиенты – сейчас». То со второй категорией этого не происходит, так как приговор уже вынесен и соответственно нет необходимости прилагать усилия.
Итак, что же должен сделать профессиональный менеджер по продажам, столкнувшись с отказом потенциального клиента.
Во-первых, нужно понять, почему менеджер не смог прямо сейчас донести до клиента всю информацию о достоинствах продукта, что явилось причиной отказа. Во-вторых, запланировать продолжение его просвещения на конкретную дату в будущем, и просвещать его до тех пор, пока он не станет «Клиентом – сейчас». И, в-третьих, он не должен расстраиваться, по поводу отказа.
Но для этого необходимо разобраться с тем, что является причиной расстройства более подробно. Закономерность расстройств проста. Менеджер чувствует себя очень плохо, когда ему отказывает единственный человек на всем белом свете, которому он может позвонить и предложить свой продукт.
Менеджер расстраивается меньше, если отказывается один из тех ста клиентов, кому он может позвонить. А когда отказывается один из тысячи, то расстройства практически не будет.
Таким образом, существует прямая зависимость между количеством производимых звонков и неприятными ощущениями, связанными с отказом. Чем, больше звонков делает менеджер, и чем больше он собирается их сделать, тем меньше он расстраивается по поводу отказа одного клиента.
