За последние годы Интернет произвел революцию в методах ведения бизнеса и стал одним из самых крупных и уникальных каналов продаж. Многие компании осознали, что само их существование может оказаться в опасности, если они не внедрят Интернет в модель построения и ведения своего бизнеса.
Если Вы компания, занимающаяся традиционным бизнесом, которая пытается увеличить продажи своих услуг или товаров через Интернет, Ваша задача упрощена! По крайней мере, вам не придется размышлять над тем, что продавать.
За последние годы Интернет произвел революцию в методах ведения бизнеса и стал одним из самых крупных и уникальных каналов продаж. Многие компании осознали, что само их существование может оказаться в опасности, если они не внедрят Интернет в модель построения и ведения своего бизнеса.
Если Вы компания, занимающаяся традиционным бизнесом, которая пытается увеличить продажи своих услуг или товаров через Интернет, Ваша задача упрощена! По крайней мере, вам не придется размышлять над тем, что продавать.
Через Интернет Вы можете продавать практически любой товар или услугу. Однако можно задать вопрос: «Подождите, ведь дорогостоящие предметы нельзя продать через Сеть, не правда ли?» Не правда! Например, в 2005 году только автомобильная отрасль и отрасль по производству комплектующих получила прибыль порядка 300 миллиардов долларов США через торговлю в Интернете.
Следует заметить, что прежде чем заняться бизнесом в Интернете, необходимо иметь представление куда и в каком направлении Вам двигаться. Если перед собой ставить цель в самом начале «получить максимальную прибыль», то из этого ничего не получится. Вы зря потратите время и деньги. Поэтому, для начала, разработайте для свой компании Бизнес-план.
Зачем он нужен? Представьте, что Вы оказались в незнакомом городе и должны найти адрес без карты! Как бы вы себя почувствовали? Неуютно. Вам было бы комфортнее с картой местности! Тоже самое и с бизнес-планом. Хороший бизнес-план улучшит Ваши шансы на успех и поможет избежать серьезных ошибок в дальнейшем.К достоинставм следует отнести и тот факт, что у Вас будет более четкая картина Вашего запланированного проекта.
Наблюдения за успешными предприятиями показали, что те предприятия, у которых имелся бизнес-план в письменном виде, добились весомых результатов чем те, у которых его не было.
Не секрет, что клиенты той или иной компании принимают решение, стоит ли вести с Вами дела или нет, основываясь на том, что они видят на Вашем сайте. Поэтому очень важно создать сайт, который бы выглядел профессионально и имел соответствующее информационное наполнение.
Если Ваш сайт — это интернет-магазин, то учитывайте следующее:
• Доступ к торговой корзине должен быть очевиден. Создайте несколько возможностей перехода в торговую корзину.
• Функции добавления, удаления и изменения количества товаров должны быть особо заметны на странице торговой корзины.
• Товар должен иметь ссылку на его описание.
• Должна быть возможность сохранить товары для осуществления покупки позднее.
• Затраты на закупку, доставку и другие операции должны быть четко обозначены до оформления покупки.
• Формы заказа должны быть простыми и ясными.
• Все варианты платежа должны быть четко описаны.
• Процесс заказа должен проводиться через защищенный сервер. Вы можете узнать, что вы находитесь на защищенном сервере, когда строка адреса вашего браузера отображает https:. Буква s в конце http обозначает «защищенный» (от англ. secure).
90% всех розничных продаж через Сеть происходят с использованием операций с кредитной картой. В соответствии со статистикой отраслей промышленности, средняя сумма продажи по кредитной карте составляет $40 по сравнению со средней суммой оплаты наличными, которая составляет $9. Чтобы предоставить Вашим клиентам возможность оплаты кредитными картами, вам необходимо завести торговый счет – счет, разрешенный банком через договор эквайринга и организованный вашей компанией для получения платежей за покупки по кредитной карте. Даже если вы уже принимаете кредитные карты к оплате за сделки, заключенные традиционным методом, этого может быть недостаточно. Хотя Вы можете принять многочисленные меры предосторожности, чтобы сократить риск интернет-мошенничества с кредитными картами, компании, обслуживающие платежи по кредитным картам все еще считают сделки в Интернете более рискованными чем сделки, осуществляемые традиционным путем. Вот почему банки заключают отдельный договор эквайринга для интернет-продаж и берут более высокий процент.
В Рунете существует несколько банков, предоставляющих торговые счета. Проведите сравнительный анализ, прежде чем подписать контракт о сотрудничестве с любым из них, так как условия, которые они предоставляют, различаются.
Полезно иметь торговый счет для получения платежей по кредитным картам, однако есть много других методов платежа. Самые известные из них – это Paypal, Yandex-деньги, Web-money, E-gold, E-bullion и другие.
Если вы хотели бы иметь эффективный интернет-бизнес, помните, что старые ценности еще не отжили свое. Надлежащее планирование, бескомпромиссное обслуживание клиентов, интегрированность, усердный труд и упорство в конце концов принесут успех.
По статистике в России число пользователей интернет-магазинов уже превысило 10 млн. человек. И эта цифра продолжает расти. Ежедневно онлайновые магазины привлекают около 80 тысяч посетителей.
Одно из преимуществ такого магазина в том, что человеку не нужно бегать по магазинам в поисках нужной вещи, откладывать свои дела, все доставляется на дом. Здесь он делает заказ из дома или на своем рабочем месте. Кроме того, если в обычном магазине склад на 500–600 позиций, и выбор ограничен, то в интернет магазине он может достигать порядка 6 тыс. товаров, которые есть в наличии. Еще один важный момент – цена. Она ниже по сравнению с ценами в обычных магазинах. Как правило, действительно так и есть, а разница в цене интернет-магазина и обычного определяется разными принципами организации продаж. Для виртуального магазина не надо покупать или арендовать торговые площади, а, соответственно, тратиться на коммунальные платежи. Для сетевого магазина достаточно скромного офиса на 10–15 человек. А многие предприниматели на первых порах организуют его даже в апартаментах собственной квартиры. Также не имеет значения, где будет находиться помещение-офис, поскольку при выборе его нет ориентации на клиента, проходимость района.
Что касается еще одного плюса интернет-магазина – быстроты обслуживания, то она проявляется не только в быстроте доставки, но и быстроте выбора товара.
Сам по себе вариант существования электронного магазина практически идеален: и цена ниже, и выбор больше, и доставка на дом имеется, не надо протирать подошвы обуви, бегая по магазинам и растрачивая драгоценные минуты. Но в реальности часто оказывается, что доставят не совсем то, что нужно или качество оставляет желать лучшего. Не редко на складе и вовсе не бывает тех товаров, которые выложены на сайте. Конечно, нельзя под одну гребенку равнять всех.
Интернет-магазины, которые хотят остаться на рынке надолго, дорожат своей репутацией и контрафактного товара у них не больше, чем в обычных магазинах. Клиент идет в тот магазин, который зарекомендовал себя, где он получает качественный продукт. Поэтому основной ключ к тому, чтобы компания осталась на рынке, – это качество работы.
Вместе с тем есть проблемы, которые не зависят от качества работы даже серьезных и солидных интернет-магазинов. Первый вопрос связан с системой оплаты электронных услуг. Сейчас оплата осуществляется либо наличными при передаче договора, либо через интернет-банк. Один из распространенных сегодня способов оплаты в интернет-магазинах – наличные при доставке. Но при удаленной доставке, если покупаются товары из интернет-магазинов, расположенных в других городах, система расчетов при доставке уже не действует. И тогда покупателю необходимо бежать в Сбербанк и оформлять там платежку. Способ, прямо говоря, не удобный ни для покупателя, который также тратит свое время, что нарушает один из принципов работы виртуального магазина, ни для продавца, который длительный промежуток времени не может получить деньги за товар. Современные средства оплаты товара/услуг (платежные системы ASSIST, CyberPlat и др.) еще не получили у нас широкого распространения. Расчет по пластиковой карте, когда заказчик заполняет специальную форму на сайте магазина, куда вводит номер своей карты, сроки ее действия и код, указанный на карте, а магазин формирует электронный запрос в банк, где обслуживается данный заказчик, и со счета снимается необходимая сумма, также производить боятся.
В интернет-магазинах есть форма оплаты через расчетный счет в банке, но у всех счета в разных банках, а магазин часто может сотрудничать не с тем банком, в котором у покупателя заведен счет.
Единой же формы оплаты через банки у интернет-магазинов пока нет. Если за границей за покупку товара можно рассчитаться по интернет-карте, то у нас такая система практически не действует сегодня. Есть WebMoney, непонятные никому, но платежных систем нет.
Есть и еще одна проблема. Сегодня существует очень много интернет-магазинов, не адаптированных под разные типы браузеров (программы просмотра страниц): как правило, страницы таких магазинов оптимизированы для Microsoft Internet Explorer. Но приобрести покупку у электронного продавца желают и пользователи других браузеров, таких как Opera, Mozilla Firefox, Netscape Navigator и др. А, между тем, сделать это им не удается, поскольку у них при работе с виртуальным магазином неправильно отображаются страницы, а часто и вовсе не работают значимые функциональные блоки. Таким образом, теряются потенциальные клиенты.
Дизайн интернет-магазина разрабатывается по тем же принципам, что и дизайн интернет-сайта, поскольку красота и польза должны находится в равновесии. В интернет-магазине функциональность выдвигается на первое место. Если вы зайдете на красивый интернет-магазин, вам понравится дизайн, но вы не сможете воспользоваться им, то вы больше туда не пойдете, а задача любого интернет-магазина – это продажа продукции и как можно больше и эффективней. Главный параметр сайта – максимальная простота для пользования. Поэтому необходимо взвешивать каждый элемент: нужно ли рисовать эту кнопку или можно обойтись текстовой ссылкой. По интернет-магазину должна быть продумана навигация, расположение смысловых блоков и чтобы пользователь мог добраться до интересующей его продукции за два-три клика. Параметр цвета также имеет большое значение.
Вполне возможно, что и параметр цвета, подобранный с ориентацией на определенную целевую аудиторию, и удобная оплата услуг – это уже следующий уровень развития заявившей о себе виртуальной системы продаж. Пока же только немногие магазины могут похвастаться и первым, и вторым, и третьим. Всем остальным еще предстоит осваивать в этой сфере мировой опыт организации электронных продаж, решать обозначенные проблемы. На данном же этапе развития основным для отечественных интернет-магазинов является борьба за клиента и за качество товара. Что уже неплохой показатель.
Электронная торговая площадка, или B2B-площадка (Business to business marketplace) – место, где заключаются сделки купли-продажи между предприятиями – покупателями и продавцами. Существует разные виды площадок – закупочные, сбытовые, многоотраслевые, отраслевые и продуктовые площадки. Несмотря на то, что разные категории площадок имеют свои преимущества и недостатки, их общая отличительная черта – снижение издержек предприятий. Экономия от использования схем B2B может достигать 15% со стороны закупок и 22% со стороны сбыта. В то же время затраты на интеграцию и автоматизацию бизнес-процессов предприятия с B2B-площадками начинают окупаться только, если не менее 2,3% счетов будут выставлены и оплачены через Интернет.. Корпоративные закупочные и сбытовые площадки создаются одним или несколькими покупателями или продавцами и призваны перевести в Интернет связи с существующими партнерами компании. Как правило, такие площадки тесно интегрированы с внутренними бизнес-процессами предприятий и позволяют автоматизировать процесс обмена информацией с контрагентами, снизить стоимость и сократить время сбыта и закупок продукции. Многоотраслевые, отраслевые и продуктовые площадки создаются третьими сторонами – технологическими компаниями, ассоциациями, банками, информационными агентствами, торгово-промышленными палатами или другими субъектами рынка. Стандартным сервисом площадок является предоставление клиентам возможности размещения заявок на покупку/продажу какой-либо продукции. На большинстве площадок эта услуга является бесплатной, тем не менее, уже появляются площадки, практикующие взимание абонентской платы со своих клиентов.
К сожалению площадки имеют и свои риски. Можно выделить две группы рисков, возникающих у клиентов B2B-площадок: технологические и бизнес-риски.
К первым относятся некачественная связь провайдера (обрыв связи во время проведения торгов), взлом средств криптозащиты, внутренняя атака баз данных B2B-площадки и утечка конфиденциальной информации, DoS-атака или отказ в обслуживании и т.д. Тем не менее, все эти проблемы имеют решение: выбор качественного провайдера, использование соответствующих средств криптозащиты, разграничение прав доступа к информации персонала оператора B2B-площадки. В конце концов, подобные риски в ближайшем времени можно будет застраховать.
В то же время наличие многоотраслевых и отраслевых площадок, как дополнительного звена в цепочке доведения продукции до конечного потребителя, для всех сторон ведет к появлению разного рода бизнес-рисков:
• риск несоответствия качества поставляемой продукции,
• риск потери покупателем предоплаченных по сделке денежных средств,
• риск неоплаты или просрочки оплаты поставленной поставщиком продукции в товарный кредит,
• риск снижения нормы прибыли для поставщиков.
Кроме того, общим недостатком многоотраслевых и отраслевых площадок является отсутствие на них адекватных расчетных сервисов для B2B-торговли, в результате которого, после того как покупатель и продавец предварительно договариваются об условиях сделки, продолжение заключения сделки происходит не на площадке, а традиционными способами ведения бизнеса – посредством телефона, факса и командировок.
Вы можете создать сайт электронной коммерции, либо самостоятельно наняв нужных специалистов, например программистов, либо поручить это компании по дизайну и разработке сайтов. В обоих случаях вы должны быть готовы потратить крупную сумму. Сайт электронной коммерции – это очень широкое понятие. В зависимости от ваших потребностей он может стоить вам от 200 долларов США до суммы более миллиона долларов. Но это еще не все: вы также должны быть готовы потратить на него значительное количество времени. Написание технического задания, выбор соответствующего дизайна для вашего сайта и разработка надлежащего информационного наполнения займет очень много времени. И нет гарантии, что вы сделаете все это правильно.
Поэтому, если вы хотите получить электронный магазин за минимальную сумму и за короткий период времени, то вы можете выбрать одну из существующих в Сети услуг по предоставлению электронных магазинов, примером которых являются торговые площадки, описанные выше.
Преимуществами использования подобного рода услуг являются:
• Затраты на создание электронного магазина минимальны;
• Дизайн магазина можно выбрать из готовых вариантов;
• Наполнение магазина товарами и контентом производится при помощи простого редактора, не требующего специальных навыков.
• Электронный магазин можно настроить и запустить в течение 1–2 дней.
Если вы собираетесь продавать только один или пару товаров и не часто добавлять товары или услуги, вам не нужен электронный каталог. Однако, если вы планируете постоянно добавлять или изменять товары, вам следует рассмотреть возможность создания электронного магазина со встроенной системой управления электронным каталогом. Это характеристика электронного магазина позволяет быстро разрабатывать и поддерживать ваш электронный каталог, не тратя большие суммы на создание каталога своими силами.
Ищите поставщика услуг электронных магазинов, который предлагает форму-мастер или метод добавления товаров, основанный на заполнении форм и использующий какой-либо стандартный классификатор товаров. Позднее, если вы решите продавать товары через электронную площадку, это позволит вам легко интегрировать ваши товары в электронную площадку и оптимизировать процесс выставления предложений о продаже.
Если вы создали сайт электронной коммерции используя услуги одного из поставщиков электронных магазинов, убедитесь в том, что они поддерживают все необходимые для Вас методы оплаты.
Продвижение веб-сайта прежде всего означает привлечение посетителей. Существуют различные способы продвижения сайтов в Сети, среди которых следует выделить следующие:
1. Регистрация сайта в поисковых системах, таких как: Yandex.ru, Rambler.ru, Aport.ru и т.д. При этом необходимо грамотно подобрать ключевые слова, чтобы при поиске посетители могли легко вас найти.
2. Внесение информации о вашем сайте в различные интернет-директории. Это могут быть как вышеупомянутые поисковые системы имеющие директории, так и отраслевые и географические директории.
3. Рассылка по электронной почте. При рассылке по электронной почте убедитесь в том, что рассылка производится именно по тем адресам, которые согласились получить рассылку по вашей тематике.
4. Обмен ссылками. Увеличение количества обратных ссылок на ваш сайт обеспечит приход новых посетителей.
5. Баннерная и текстовая реклама. Не смотря на то, что в последние годы эффективность баннерной рекламы стремительно падает, тем не менее, грамотно оформленный баннер, размещенный в правильном месте может привести вам целый поток новых клиентов.
В процессе продвижения вашего сайта вам следует сочетать как можно больше традиционных и сетевых маркетинговых методов.
Сегодня уже никто не спорит, что Интернет является ключевым каналом для продажи товаров. Используйте его для расширения вашего бизнеса.
В связи со стремительным развитием информационных технологий, увеличением роли глобальной сети Интернет и комплексной автоматизацией отраслей экономики использование электронной коммерции для предприятий стало важно не только для сохранения, но и для расширения позиций на рынке.
Использование Интернета не только актуально, но и просто необходимо для компаний в сегодняшних условиях. Развитие Интернета создало новый вид экономики, темпы роста которой настолько колоссальны, что она уже успела изменить само традиционное понятие ведения бизнеса. Сегодня экономика представляет собой систему, использующую современные технологии, и ее основу составляют предприятия, которые активно переводят свой бизнес в Интернете. Для того, чтобы бизнес в Интернет был успешным, не обязательно быть крупной компанией. Предприятия малого и среднего бизнеса имеют те же шансы на прибыльность. Если у Вас есть обычная точка продажи – ваша аудиенция клиентов все равно ограничена. В Интернете же потенциальными клиентами являются все пользователи Сети, важен лишь механизм доведения информации до них. Веб-сайт компании уже давно не является роскошью и выполняет множество функций, среди которых можно выделить следующие:
• Укрепляет позицию и поднимет имидж компании на рынке;
• Является оперативным инструментом для отделов маркетинга и сбыта;
• Создает благоприятную почву для дальнейшей деятельности и успешной конкуренции.
Обеспечение клиента необходимой ему информацией – один из ключевых факторов успешного ведения бизнеса. Благодаря технологии Интернет поддержка клиентов может быть более эффективной и оперативной.
Ваш веб-сайт должен не только содержать стандартный набор информации о предприятии, продукции или услугах, но и обеспечивать эффективное взаимодействие между отделами Вашей компании, клиентом и поставщиком. Это в свою очередь повысит удовлетворенность потребителей, что в свою очередь приведет к увеличению доходности вашего предприятия. Всего несколько лет назад компаниям требовалось как минимум несколько дней для того, чтобы довести до клиентов информацию о выпуске новой продукции или изменении спецификации. Сегодня, благодаря Интернету, вы имеете возможность донести эту информацию за несколько часов, опубликовав ее на веб-сайте. Новые технологии позволяют совершить полный процесс сделки, включая: коммерческий запрос, оферту, закупочный ордер и выставление счета. Упрощение этих бизнес-процессов позволяет компаниям значительно сократить затраты. Самое большое преимущество online-бизнеса заключается в том, что он доступен 24 часа в сутки из любой точки света как для вас, так и для ваших клиентов и продажи осуществляются так же круглосуточно. Фактическое местонахождение вашей компании не имеет особого значения, так как контроль за осуществлением и проведением сделки осуществляется посредством Интернета. Для создания веб-сайта нет необходимости в больших финансовых вложениях. Вы можете найти в Интернете множество различных бесплатных или недорогих программ, с помощью которых можно создать веб-сайт с нуля. Многие бизнес-порталы предоставляют услуги для своих участников по созданию сайтов из готовых шаблонов и это стоит достаточно недорого.
Одной из проблем, с которой также сталкиваются интернет-компании, является невозможность достучаться до большого числа потребителей. Изначально люди полагали, что действительно со временем интернет-компании станут огромными центрами, количество клиентов которых станет просто невообразимо большим. Однако последние не смогли добиться таковых результатов. Отчасти причиной этого является желание людей приобрести в интернет-магазинах лишь те товары, которые окажутся экономически выгодными и в плане цены и в плане доставки. Конечно, доставка одно из преимуществ интернет-торговли, однако себестоимость ее довольно высока, особенно в случаях, когда покупатель заказывает лишь банку кофе или видеокассету. Таким образом, расходы по доставке иногда могут превысить стоимость самого приобретения, что очень невыгодно покупателю, равно как и продавцу.
Интернет-магазины также вынуждены смириться и с огромными расходами на маркетинг и рекламу, а ведь изначально они полагали, что данные затраты окажутся минимальными по сравнению с рекламой реальных магазинов следует лишь раз сообщить потенциальному покупателю адрес веб-сайта, и торговля пойдет сама собой. Эта теория оказалась в корне неверной. Ведь реальные магазины находятся прямо по пути людей на работу и с работы. Красочные вывески так и бросаются в глаза. Адрес же интернет-сайта легко забывается, ибо таких во Всемирной паутине – миллионы. Поэтому многие онлайновые компании вынуждены строить свои реальные торговые центры параллельно с виртуальными.
На первый взгляд кажется, что достаточно открыть интернет-магазин, как сотни тысяч долларов прибыли сами потекут в карман. Ведь, имея такой ресурс, можно торговать сразу на весь мир, а затраты на содержание магазина будут минимальны! Front-office, то есть обращенную к клиенту часть бизнеса (в данном случае это будет интерфейс электронного магазина), хороший дизайнер теоретически может нарисовать за пару дней. От обычного магазина данная система отличается практически нулевыми затратами не только на создание, но и на содержание front-office: за аренду торговых площадей вам платить не придется и обустраивать торговые залы тоже не надо, так же как и оплачивать труд кассиров, продавцов-консультантов, уборщиц и охранников.
Но на самом деле любой электронный магазин имеет не только виртуальный front-office, но и вполне реальный back-office, то есть скрытые от глаз клиентов составляющие бизнеса. Даже при виртуальном магазине должно существовать реальное место, где работники отдела закупок, группы рекламы и маркетинга, службы доставки, складского дивизиона, бухгалтерии и других подразделений трудятся ради бесперебойной работы всей системы. Функции всех перечисленных подразделений на автоматику не переложить, поэтому back-office реально работающего электронного магазина почти ничем не отличается от магазина обычного. Таким образом, создание реально работающего виртуального магазина ничуть не проще и вряд ли дешевле создания обычного супермаркета или системы небольших торговых точек. Пусть в виртуальном магазине можно сэкономить на front-office, но вложения в рекламу потребуются куда большие: если в реальный магазин люди будут заходить и без рекламы, просто потому, что проходили мимо, то в виртуальный магазин случайно никто не зайдет. В виртуальный магазин посетителя нужно привести, только после этого можно надеяться, что из посетителя он превратится в покупателя.
Следует отметить, что на электронные магазины приходится относительно небольшая часть оборота e-commerce. Львиную долю от общего объема электронной коммерции составляет оборот направления business-to-business.
Очевидно, что для любителей быстрых денег этот вид электронной коммерции не представляет интереса, ибо имеет смысл только при наличии развитого и разветвленного оффлайнового бизнеса и является «присадкой», «приправой» к последнему. Действующий бизнес предполагает наличие back-office, в котором есть компьютерные системы, автоматизирующие некоторые составляющие деятельности подразделений компании. Системы business-to-business эту автоматизацию расширяют, предоставляя партнерам компании право и возможность некоторые действия производить самостоятельно.
Например, каждый партнер может и любой момент ознакомиться с ценами на продукцию, с текущим состоянием склада, с ожидаемыми сроками прихода на склад интересующего его товара, может разместить заказ, подтвердить его оплачу и т.д. Произведенные клиентом действия могут автоматически приводить к изменениям в бизнес-процессах компании (например, если клиент произвел заказ партии товара и подтвердил оплату, то товар на складе бронируется). Но ничего подобного может и не происходить, ведь каждая подобная система разрабатывается под конкретного клиента с учетом его особенностей и пожеланий. Подобная автоматизация выгодна и компании, и партнерам. Партнеры получают возможность работать в удобном для себя режиме и в удобное для себя время (это актуально, если взаимодействующие структуры расположены в разных часовых поясах). Обычные контакты становятся актуальными только в случае нештатных ситуаций. Компания же благодаря расширению системы автоматизации повышает эффективность работы своих сотрудников, каждый из которых теперь может сопровождать большее число клиентов.
Может быть, можно сделать бизнес на построении подобных решений? Ведь стоят они очень дорого… Да, действительно, стоят системы business-to-business очень дорого, но они настолько сложны, что их построение требует слаженной работы целой команды профессионалов (программистов, юристов, специалистов по бизнес-процессам и т. д.), а разработка и внедрение занимают десятки месяцев. Дальше получившуюся систему нужно сопровождать, варьировать в зависимости от изменений в законодательстве или же в бизнесе, а также во внутренней структуре заказчика. Создание таких систем приносит деньги, но этот процесс нельзя назвать ни быстрым, ни легким.
Идея создать хороший посещаемый ресурс и жить на доходы от размещаемых на нем баннеров с рекламой – хороша. Но тут необходимо изначально понимать, что интернет-реклама и создание посещаемого ресурса – это два совершенно разных бизнеса. Рекламный бизнес по какой-то непонятной причине многие неискушенные люди считают очень простым. Однако он не прост ни в одном из своих направлений. За размещением рекламных щитов на дорогах, роликов на радио и TV, рекламы в прессе стоит достаточно сложная система, которую каждый работающий в рекламе должен не только знать, но и понимать. Что касается интернет-рекламы, то тут есть свои законы, которые мы только постигаем. А одной из особенностей нашей сетевой рекламы является ее низкая стоимость. Например, цена в 1 цент за показ баннера считается довольно высокой.
Далее можете сами посчитать, сколько человек должно бывать на вашем ресурсе, чтобы вы могли жить с доходов от размещаемой там рекламы. Не забудьте, что вам из этой суммы нужно платить налоги, оплачивать хостинг (то есть услуги провайдера по размещению на его серверах содержимого вашего сайта, а также использование каналов связи вашими посетителями), затрачивать деньги на рекламу и другие варианты раскрутки вашего сайта, платить за создание регулярно обновляемого контента (информационного содержимого). Также имейте в виду, что рекламодателей для вашего сайта еще придется поискать, а это представляет собой отдельную проблему и требует привлечения либо сотрудников, либо сторонней фирмы (то есть дополнительных затрат). Помните также, что в России пока около 2,5 миллионов интернет-пользователей, и лишь некоторая часть из них обращается к электронной почте.
Нет, я не говорю, что живущий только за счет рекламы сайт создать невозможно. Колоссальная посещаемость таких ресурсов, как Anekdot.Ru, Price.Ru или Mail.Ru, при их минимальных затратах на контент позволяет надеяться, что эти проекты могут окупить сами себя только за счет рекламы. Но число web-проектов, которые могут окупить себя, исчисляется единицами. Ни о каких прибылях в сотни тысяч долларов тут речь не идет и пока идти не может. И это не путь для получения легких и быстрых денег из Сети.
Идея сайта с платным входом кажется бесперспективной при бесплатности подавляющего большинства сетевых ресурсов, но тем не менее некоторые сайты с платным входом есть, и действуют они вполне успешно. Мне известны новостные агентства, которые выкладывают на web-сайт свои фотоматериалы в формате, доступном для полиграфического использования, но за право доступа к этим оригинальным (а иногда и уникальным) материалам взимается плата. При ближайшем рассмотрении выясняется, что плата взимается не за доступ к сайту, а за право в течение некоторого времени использовать данные материалы (защищенные авторскими правами) в коммерческих целях. Опять мы приходим к ситуации, когда Сеть используется как вспомогательный инструмент бизнеса, а сам бизнес состоит в чем-то далеком от собственно Сети…
Платным является и вход на большинство порносайтов. Но и там Сеть – не более чем средство доступа к контенту. Его создание и регулярное обновление представляет собой сложную задачу. Абстрагируемся от морально-этической стороны проблемы и сосредоточимся на технологии насыщения такого рода ресурса содержимым. Понятно, что его нужно постоянно обновлять. Идея с размещением на нем материалов с других серверов подобной направленности не является продуктивной. Мы уже отмечали, что в Сети на какой-либо успех может рассчитывать только ресурс, предлагающий уникальный контент. Поэтому необходимо опять-таки организовать небольшой конвейер для подготовки собственного контента, но это окажется делом достаточно затратным.
Сейчас увеличивается число компаний, занимающихся электронной коммерцией, причем постепенно количество начнет переходить в качество. Мелкие и средние ресурсы в большинстве своем будут либо скуплены, либо поглощены в результате слияния, либо попросту обанкротятся. Практически никому из новых компаний, которые, как известно, сразу большими не создаются, не удастся сохранить независимость.
Каков в этом случае оптимальный путь для молодой интернет-компании? Он достаточно прост. Во-первых, создается ресурс, в основу его положена некая красивая идея, коммерческие перспективы которой не так важны. Во-вторых, ресурс активно раскручивается и, так как при правильном подходе раскрутить можно что угодно, объективно становится популярным и посещаемым. Ну а коммерческие успехи его пока не столь важны. В-третьих, web-проекту создается мощная PR-поддержка, направленная на создание образа ресурса, популярного сегодня и обладающего большим, очень большим потенциалом развития. В-четвертых, ресурс продается за приличные деньги покупателю, привлеченному «серьезностью» проекта и его «большим будущим».
Многие сетевые фирмы изначально создаются для продвижения по такому алгоритму. Это подтверждается тем, что у большинства из них отсутствуют перспективные планы развития. Отметим, что действующие на открытых рынках и выставляющие акции на биржу компании вынуждены быть намного более открытыми и прозрачными, а поэтому наличие или отсутствие некоторых документов и финансовых показателей они утаить не могут. Отсутствие перспективных планов однозначно указывает на уверенность создателей, что их детище либо будет куплено какой-нибудь большой и богатой компанией, либо попросту скоро погибнет. В обоих случаях перспективный план развития создателям проекта совершенно не нужен. Что же до покупателей, то можно ограничиться сентенцией о том, что «история учит только тому, что она ничему не учит».
На фоне сегодняшнего интереса к любым формам интернет-коммерции всем – и клиентам, и продавцам, и разработчикам программных продуктов – следует помнить: интернет-решения имеют право на жизнь только тогда, когда они разумны с экономической точки зрения. Развивать интернет-бизнес предпринимателя могут заставить следующие причины:
1. Необходимость развития новых рынков сбыта, не ограниченных масштабами одной территории и уже освоенных сегментов;
2. Стремление к снижению издержек, связанных со сбытом, поддержкой и рекламой;
3. Большие возможности Интернета по предоставлению клиенту новых видов услуг – как основных, платных, так и сопутствующих, что позволит повысить конкурентоспособность фирмы.
Многое из того, что делается сейчас в области интернет-коммерции, призвано облегчить труд продавца или привлечь к определенной группе продавцов большее число покупателей. Появляется большое количество новых интернет-магазинов и баз данных, шлифуются хозяйственные и программные технологии – однако при этом ощущается дефицит принципиально новых идей.
Кто-то относится к электронной коммерции восторженно, кто-то скептически. Но присматриваться, изучать начинают и те, и другие. Что же такое «электронная коммерция»? Это понятие нельзя рассматривать отдельно от Интернета – глобальной компьютерной сети. Если взять модель любого современного бизнеса, то увидим, что его основой являются те или иные средства коммуникации. Причем – на всех этапах его развития: маркетинговые исследование (телефон, факс), реклама (пресса, телевидение, радио, директ-мэйл, факс, телефон), доставка, послепродажное обслуживание (телефон, факс, электронная почта). «Интернет» сегодня – это также средство коммуникации, как телевидение, радио или газета, но обладающее при этом недоступной для других средств коммуникации емкостью, интерактивностью и регионом охвата! Таким образом, если газета выходит таким-то тиражом в таком-то регионе, а телевидение – в рамках какой-то страны или даже нескольких странах, то Интернет – это средство коммуникации без границ!
Сегодня вряд ли кто-то, знакомый с возможностями Сети, еще не воспринимает ее всерьез. Хотя всего несколько лет назад Интернет считался не более чем дорогой игрушкой… И если в каком-то конкретном случае (отдельно взятой стране) еще имеется недостаток критической массы, с которой можно торговать, то это лишь вопрос времени, причем, весьма небольшого. Интернет стремительно развивается и дешевеет, становясь все более доступным для каждого. И вслед за ним тянется и электронной коммерция.
Электронная коммерция – это полностью сетевая («онлайновая») модель ведения бизнеса, использующее Интернет как основное (а часто – единственное) средство коммуникации, благодаря которому конечный потребитель может не только получать информацию, но и заказывать, оплачивать и даже получать товар! Вы только представьте себе, какие уникальные возможности, какой потенциал содержит в себе Интернет для бизнеса! Рассмотрим некоторые из них.
Уникальные возможности для бизнеса:
1. Относительная дешевизна использования. Создать страничку или небольшой сайт, обеспечив таким образом свое присутствие в Сети под силу сегодня даже школьнику, не говоря уже о фирме – было бы желание. Необходимость и эффективность такого присутствия нужно обсуждать для каждого случая в отдельности, но это уже тема другого разговора. Такой фактор, как «дешевизна», особенно привлекателен для малого бизнеса – Сеть позволяет ему эффективно конкурировать с большим бизнесом: «виртуальное представительство» маленькой фирмы может быть роскошнее, чем у большой, оперативность реагирования на запросы потребителей – значительно более высокой, цены – более низкими, условия доставки – более удобными.
2. Независимость от границ и налогов государства! В частности, это касается интеллектуального и творческого потенциала нашей страны, который до недавнего времени с каждым годом приходил во все больший упадок. Сегодня Интернет позволил предлагать нам предлагать наш «интеллектуальный продукт» в мировом масштабе. И он оказался востребованными! К примеру, оффшорное программирование сегодня развивается стремительными темпами: только в нашей стране уже десятки программистских коллективов на 90% работают за рубеж и, насколько я знаю, без заказов не сидят. Не остались в стороне и отдельные программисты, а также дизайнеры, пишущие журналисты и прочие категории «пролетариев умственного труда». И это касается не только интеллектуального продукта. Создание интернет-магазина с использованием отработанных традиционных каналов поставок позволяет управлять своим бизнесом в международном масштабе, находясь в любой стране.
3. Круглосуточность продаж. Ваш информационный сайт или интернет-магазин работают без перерывов и выходных. Пока Вы спите – продажи идут!
4. Интерактивность общения с покупателем. В отличие от традиционных средств коммуникации, в Интернете вы можете получать отклик от посетителей мгновенно, и, таким образом, быстрее реагировать на спрос. Даже от самых пассивных посетителей вы сможете получить пользу – подробная статистика, которая будет собираться на вашем интернет-ресурсе, позволит отслеживать откуда приходят и куда уходят посетители сайта, каким маршрутом путешествуют по его страницам, какими товарами больше всего интересуются и многое-многое другое. Подобная статистика недоступна ни в одной другой традиционной модели бизнеса!
5. Подробная информация о Ваших товарах и услугах. Если в традиционных рекламных средствах вы всегда ограничены некоторым объемом рекламной площади или эфирного времени, то в сети Интернет такие ограничения отсутствуют. Вы сможете представить информацию о ваших товарах настолько подробно, насколько сочтете целесообразным!
6. Возможность моментальной оплаты не отходя от компьютера, не выходя из дома. Всю историю торговли продавцы стремятся к стимулированию так называемых «импульсивных» продаж, т.е. продаж, совершенных под влиянием момента – «захотел – купил». Такие продажи достигаются разными способами – дизайном торгового зала, особым расположением товара на витрине, психологическими трюками и др. Интернет в этом плане предоставляет уникальную возможность – возможность совершения покупок не отходя от своего компьютера. И более того – возможность быстрого получения товара посредством своего компьютера и Интернета: таким товаром может быть, к примеру, программное обеспечение, консалтинговые, информационные услуги, музыка и прочее. Можно было бы продолжать…
Мифы и реальности построения бизнеса в Интернете:
Миф № 1: Сфокусируйтесь на молодых! Чем больше представителей молодого поколения вы охватите своей кампанией в Интернете, тем большего успеха добьетесь.
Реальность: Правда в том, что 70% расходов в Интернете приходится всего на 10% пользователей. Более того, 44% из этих самых расточительных старше 35 лет и еще 36% старше 25.
Новая стратегия: Забудьте о вытаращенных от восторга глазах и сфокусируйтесь на кошельках.
Миф № 2: Реклама ничего не стоит, она окупается, потому что узнаваемая торговая марка сама по себе имеет ценность! Надо выкидывать тысячи долларов на рекламу, чтобы создать крепкую репутацию и узнаваемость онлайновому бренду.
Реальность: Большой сегмент онлайновых покупателей не волнует то, насколько им знакома эта онлайновая торговая марка. На деле, известность марки занимает только 10 место среди 10-ти самых ценных атрибутов компании на рынке. Вложение денег в другие атрибуты, создание незабываемого «потребительского опыта» может быть более плодотворным и формировать в сознании пользователя ваш уникальный образ.
Новая стратегия: Не раздавайте направо и налево рекламные доллары, лучше создайте феноменальный потребительский опыт.
Миф № 3: Все дело в цене! Большинство потребителей соглашаются на покупки через сеть, чтобы получить товары по более низкой цене.
Реальность: Уровень цен составляет только 10% ценности интернет-бренда, так что другие 90% не имеют никакого отношения к ценообразованию. Пользователям гораздо больше импонирует удобный веб-сайт и доступность названия.
Новая стратегия: Создайте полный потребительский онлайновый опыт и это значительно улучшит ваш результат.
Миф № 4: Для достижения успеха надо понимать пользовательскую демографию и сегментировать пользователей все тоньше и тоньше по демографическому признаку.
Реальность: Если вы пытаетесь определить, как разделить пользователей на категории, то лучше сегментировать их по нуждам, а не по полу, возрасту и годовому доходу. Другими словами, понимание нужд потребителя – это ключ к созданию уникального потребительского опыта.
Новая стратегия: Демография может значить гораздо меньше, чем вы думаете.
Миф № 5: Маркетинг – ключ к построению бренда и абсолютное средство для привлечения потребителей.
Реальность: Потребительский опыт (впечатление) – вот ключ. Онлайновый бренд может приобрести больше ценности, если вы будете акцентировать внимание на потребительском опыте и создадите ряд «опытов» для разных определенных сегментов.
Новая стратегия: Мыслите сегментировано, чтобы создавать верный потребительский опыт для пользователей.
Миф № 6: Удобство важнее соблюдения прайваси. Пользователей не волнует разглашение их персональной информации, если это означает, что они получат то, что хотят. Ведь они хотят это, и это имеется по цене, по которой они это хотят.
Реальность: Чем больше люди пользуются Интернетом и покупают через сеть, тем больше они беспокоятся о сохранности своей персональной информации.
Новая стратегия: Самый быстрый способ испортить себе репутацию – это продать персональную информацию пользователей без их ведома.
Миф № 7: Персонализация заставляет людей возвращаться снова и снова.
Реальность: Персонализация сайта занимает почетное второе место с конца в списке всех исследованных ценных для пользователя атрибутов е-бренда. Все категории пользователей выражали стойкое недовольство нарушением прайваси и использованием их персональной информации.
Новая стратегия: Пользователю на сайте всегда должно сообщаться о том, что собирается какая-то его персональная информация, даже если она будет использована только для решения внутренних маркетинговых задач.
Миф № 8: Пользователи любят суперинтерактивные и напичканные мультимедиа сайты.
Реальность: Интерактивность занимает 8 место (из 13) среди названных пользователями ценных качеств е-бренда для рынка в целом. Это очевидный намек на то, что интернет-торговцы могли бы тратить свои средства и ресурсы более эффективно на что-нибудь другое, помимо новейших интерактивных технологий.
Новая стратегия: Интернет-торговцы должны сосредоточить свое внимание на вещах, которые действительно ценятся потребителями, таких как скорость и удобство.
Миф № 9: Потребительский опыт должен быть всегда определенным.
Реальность: Разные сегменты онлайнового рынка имеют различные нужды и предпочтения и поэтому требуют разного потребительского опыта. Потребители очень сильно отличаются в разных индустриях. И единый подход не может удовлетворить все категории пользователей.
Новая стратегия: Интернет-продавцы должны сегментировать своих потребителей согласно их нуждам и создавать для них ценный потребительский опыт в соответствии с их нуждами.
Миф № 10: Наличие оффлайнового подразделения делает отношения с покупателем более прочными.
Реальность: Онлайновые потребители практически индифферентны по отношению к наличию оффлайнового отделения. Наличие и онлайнового, и оффлайнового представительства стоит на последнем месте среди названных пользователями ценных качеств интернет-компании для рынка в целом.
Новая стратегия: Пользователи меньше всего беспокоятся о двойном представительстве, однако это не добавляет ценности чистым интернет-магазинам.
Миф № 11: Любой другой интернет-магазин – это потенциальная угроза.
Реальность: Выбор между разными марками – одна из наиболее важных ценностей, как на рынке в целом, так и в отдельных его сегментах.
Новая стратегия: То, что пользователи придают такое значение наличию выбора, должно научить интернет-торговцев сотрудничать и кооперироваться друг с другом.
