Представьте себе, будто вы бродите по торговому залу и медленно осматриваете витрины. Ваш взор становится на витрине с костюмами и вы подмечаете один из них. Вы его пристально осматриваете и решаете зайти в бутик, чтоб прикинуть. И тут сходу у входа в бутик торговец вас напрямик спрашивает: «Вы вправду намереваетесь в данный момент брать?». Вы незначительно пятитесь и говорите: «Ну, никак не знаю, нужно поразмыслить, прикинуть…». А торговец не отходит: «Этак вы будете брать у нас костюм сегодня или нет?»
Представьте себе, будто вы бродите по торговому залу и медленно осматриваете витрины. Ваш взор становится на витрине с костюмами и вы подмечаете один из них. Вы его пристально осматриваете и решаете зайти в бутик, чтоб прикинуть. И тут сходу у входа в бутик торговец вас напрямик спрашивает: «Вы вправду намереваетесь в данный момент брать?». Вы незначительно пятитесь и говорите: «Ну, никак не знаю, нужно поразмыслить, прикинуть…». А торговец не отходит: «Этак вы будете брать у нас костюм сегодня или нет?»
Какова будущая вероятность, что вы вообще пойдете еще в этот бутик? Маленькая. А отчего?
Был ли торговец хамом? Нет. Говорил он что-то обидное? Нет. Разве вы не рассматривали вероятность покупки этого костюма? Правда, разглядывали…
Этак что ведь вышло?
Он элементарно спугнул вас!
С точки зрения прохладного рационального подхода, ничего неверного он не делал: вы ведь были заинтересованы, так вот он и задал вопрос, — всё стандартно. Однако с точки зрения чувств он сделал самую ужасную оплошность — он элементарно-напросто передавил.
Эту же самую оплошность делают и торговцы рекламы, которые сходу, в 1-ые минутки беседы молвят по телефону: «Я хочу вам рекомендовать…». Однако тут ошибка ужаснее -если в примере с бутиком вы были хоть немного заинтересованы, то ваш заказчик, которому вы позвонили в первый раз — буквально знать не знал и слыхать не слыхивал, что ему нужно купить что то у вас.
Нетерпеливые торговцы молвят: «Ну а что тут размусоливать? Я названиваю, чтоб реализовать. Потому и предлагаю сходу. Нет, так нет, — позвоню другому». Частично наверное правильно -можно исключительно статистикой обеспечить себе фуррор, обзвонив сотки и тыщи возможных покупателей. Однако, может быть, не стоит их страшить с самого начала?
Не нужно спешить! «Продать товар или услугу» — это самая слишком амбициозная цель для первого звонка. Время от времени это происходит, однако все же это скорее исключение, нежели правило.Тут как с ухаживанием за молодыми женщинами: цель твоего первого свидания — 2-ое свиданьице.
Никак не нужно продавать первым звонком. Распишите все этапы продаж и общения, которые вам предстоит пройти с этим покупателем, и поставьте себе точную и реалистичную мишень главного звонка.
К примеру:
• узнать, в каком месте и что покупает клиент;
• назначьте встречу-демонстрацию;
• позвать к себе на какоелибо мероприятие;
Заполучите преимущество позвонить еще раз.
